O’Donoghue

Yale schien der Integration seiner Flurförderfahrzeuge in komplexere Logistikanlagen bislang nicht oberste Priorität einzuräumen. Jetzt soll stärker systematisch vorgegangen werden. Unter anderem mit der Konfigurations-Vielfalt der neuen N-Serie, deren Produktion auf hohe Flexibilität umgestellt wurde.

Intern wird die Markteinführung der N-Serie als «Element einer aufregenden Umwandlung» betrachtet. Robert O’Donoghue, Vice President Marketing and Solutions, EMEA berichtet über weitreichende Änderungen und den neuen Ansatz bei Vertrieb, Entwicklung und Fertigung. Er gibt sich offen darüber, was hinter den Kulissen passiert.

Fotos: sqn

Im Umfeld der neuen N-Serie wurde viel über eine breiter angelegte Unternehmens-Umwandlung bei Yale gesprochen: Wie kam es dazu?

Die Art, wie Kunden Flurförderzeuge erwerben, hat sich in den letzten fünf Jahren drastisch verändert. Unternehmen möchten mit einem Partner zusammenarbeiten, der ihre Betriebsabläufe kennt und die richtige Lösung für ihre Anwendungen liefert. Wir müssen sicherstellen, dass sich potentielle Kunden zuerst an Yale wenden und dass wir schon früh im Entscheidungsprozess Mehrwert bieten können.
Dazu gehört auch, wie unsere neue Produktreihe der Serie N ausgeführt und aufgebaut ist. Es gibt aber noch weitere Veränderungen. Einige werden spürbar sein, während andere einen nahtlosen Übergang darstellen. Dies ist eine unglaublich spannende Zeit in der Geschichte unseres Unternehmens.

Letztendlich möchten wir unsere Betriebsprozesse auf den Erfolg unserer Kunden ausrichten. Aus diesem Grund wurde die Serie N so konzipiert, dass sie ein neues Ausmass an Spitzenleistungen bei Staplerlösungen bietet. Die N-Serie bewegt sich weg von den etablierten Kategorien von Basis-, Standard- und Premiumstaplern und hin zu einer neuen Kundenerfahrung, bei der eigene Vorstellungen von Staplern umgesetzt werden können.

Wie stellt sich Yale auf die veränderten Kaufgewohnheiten der Kunden ein?

Unsere Marktforschung hat gezeigt, dass sich die Kunden früher denn je im Kaufprozess selbst informieren. Daher ist es wichtig, dass Yale die Kunden von Anfang an bei der Suche nach der richtigen Lösung begleitet.

Wir fanden heraus, dass 68 Prozent der anfänglichen Recherchen der Kunden online stattfinden. Aus diesem Grund führten wir 2021 eine brandneue Webseite ein.

Nachdem sie sich mit der Fülle an Informationen im Netz auseinandergesetzt haben, treffen 57 Prozent der Käufer bereits eine Entscheidung darüber, welche Flurförderlösung sie sich vorstellen. Erst dann treten sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt.

Angesichts der Tatsache, dass sich so viele Kunden online informieren, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen, hat das Ihre Herangehensweise an den Verkauf verändert?

Yale muss so früh wie möglich das Gespräch mit dem Kunden suchen. Wir haben den HYImpact Vertriebsprozess entwickelt, der früh im Kaufprozess in der oberen Hierarchie des Kunden ansetzt.

Die aktuelle bewährte Vorgehensweise ist, die Branche des Kunden, seine Anwendungen, Anforderungen und Wünsche vollständig zu verstehen und zu erkennen, wie wir den Kunden auf eine Weise unterstützen können, die nur Yale bietet. Wir fanden heraus, dass der Zugang zu Information am wichtigsten ist: also kompetente Vertriebsmitarbeiter und Ratschläge zur Eignung für die vorgesehene Anwendung. Wir wandeln die Verfügbarkeit und Qualität unserer Produkte um, um unsere Vertriebsmitarbeiter zu vertrauenswürdigen Beratern zu machen.

Ein von Ihnen erwähnter Bereich, in dem sich erhebliche Veränderungen ergeben haben, ist die Art und Weise, wie Sie Yale Produkte entwerfen und bauen. Wie trägt die N-Serie dazu bei?

Die Serie N steht für eine völlig neue Art, Produkte für unsere Kunden bereitzustellen. Die gesamte Serie basiert auf einer einzigen Plattform, die es unseren Kunden ermöglicht, einen Stapler für ihre spezifischen Anwendungen zu bauen. Sie müssen sich nicht mehr mit überflüssigen Merkmalen und Funktionen zufrieden geben, sondern können genau definieren, was sie von einem Stapler erwarten. Mit der Serie N können Kunden eigene Standards setzen, anstatt den Status quo zu erhalten.

Der grösste Respekt, den wir unseren Kunden entgegenbringen können, besteht darin, dass wir ihre Bedürfnisse genau verstehen und eine Plattform haben, die sowohl modular als auch skalierbar ist, um die optimale Lösung zu konfigurieren.

Wie hat sich das Unternehmen sonst noch auf dieses neue Ethos eingestellt?
Durch einen Umbau unserer Fertigungsanlage in Craigavon haben wir eine agilere Fertigungslinie geschaffen, wodurch wir unseren Kunden bessere Lieferzeiten anbieten können.

Durch Vereinfachung und Optimierung unserer Betriebsprozessen konnten wir die Kosteneffizienz, Skalierbarkeit und Qualität steigern. Wir sind nun also in der Lage, jede Produktkonfiguration auf den Fertigungslinien herzustellen. Das bedeutet, dass wir auf Kundenanforderungen reagieren können, anstatt sie vorherzusehen. Dadurch können wir Produkte schneller an unsere Kunden liefern und unsere Produkte in ihre Betriebsabläufe integrieren.
Unsere neuen Prozesse sind automatisiert, um eine gleichbleibende Qualität über mehrere Produkte hinweg sicherzustellen.
Es gibt noch viel zu tun (…) Unser Erfolg hängt vom Erfolg unserer Kunden ab. Unsere Investitionen in unsere Anlagen, digitalen Lösungen und neuen Produkte zielen alle darauf ab, sie dabei zu unterstützen (...).

www.yale.com